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外贸精准营销怎么应对打折技巧

53 人参与  2021年01月20日 12:29  分类 : 外贸推广  评论

    在和国外客户谈判的时候,折扣可以加快销售的进程,提高客户的购买意欲,增加销量。但是,只有当我们恰当地运用折扣的时候,我们才能获得这些收益,而绝非客户一开口要求折扣,我们就立马答应。

    在正式谈判开始之前就给予国外客户折扣,通常有3个负面影响:

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    1,在客户的潜意识里,你的产品贬值了。

    2,客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。

    3,你将会失去你的议价能力。更为严重的是,在整个谈判中,客户将会习惯于在无需让步的情况下不断向销售人员提出要求,销售人员将会变得非常被动。

    当然,在正式的谈判过程中,当客户要求折扣的时候,处理起来也是非常具有挑战性的。你必须满足客户的期望,同时保证你产品的利润。正因如此,很多销售人员都会在折扣的处理这个环节上左右为难,以下找货主将提供5种话术,助你轻松化解。

    当初次和客户接触时,你可以说:

    1

    “我理解您的需求,同时在我们讨论折扣之前,让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”

    2

    “您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗?”

    所以,当你问客户,“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗?”你就可以知道客户的动机在哪里了。如果他说,其实价格不是一个问题,那么你就应该说,“我理解您的需求,同时在我们讨论折扣之前,让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”如果他回答价格确实是阻碍他购买的最重要的因素,那么你就应该详细了解他的财务状况,如果产品的价格对于他来说实在太高了,这个时候就要考虑舍弃这个客户了。

    3

    “我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格,但我想先确定好,这个方案对你而言,是最合适的。”

    在销售演示和产品展示的阶段,客户要求折扣,往往是他想购买的一种表现。他们既然答应了参加你安排的销售展示,就证明他们的确是对产品有兴趣的,现在他们是在考虑购买的细节。

    所以,你应该回答:“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格,但我想先确定好,这个方案对你而言,是最合适的。”你并没有说你不会给他折扣,但你在提醒客户:只有当你们都确认产品对客户而言是最合适的,才来谈折扣的事。

    在谈判阶段:

    4

    “如果我们可以{延长合同,调整付款条件,注册x个座位},我非常乐意为您提供折扣。”

    在谈判中,让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物,可以为谈判提供更多可能性和选择,而你和客户都可以得到好处。

    5

    “您认为合理的折扣是多少?”。”

    一旦你的客户认识到你的产品在长期而言会帮助他节省费用,他们就会对折扣有所让步了。

    有了以上的5大步骤,再针对性地对你的产品进行使用,你可就可以轻松化解关于客户提出的折扣问题了。


来源:闫宝龙博客(微信/QQ号:18097696),转载请保留出处和链接!

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